濟南物流：專線到底該做大還是做精？
發布者：振宇物流 發布時間：2022-03-23 10:32:23
導讀
專線行業內的競爭加劇，行業外的各物流實體也不斷分金專線市場、生存和發展已成為各專線行業主體必須認真思考的問題。
我國的專線行業在經過20多年的快速發展之后，行業格局已基本攝形。市場呈現出飽和狀態、但是由于專線行業的市場主體多由中小專線組成，體現出市場主體眾多、實力弱、各自分散獨立經營的特點，無法形成規模化、集約化的市場效應，不利于物流行業的健康發展。
在如今經濟發展紅利日漸消失，專線行業進入微利時代的背景下，作為專線行業市場主體的專線，開始為后續的生存發展角力市場。專線行業內的競爭加劇，行業外的各物流實體也不斷分金專線市場、生存和發展已成為各專線行業主體必須認真思考的問題。
01 專線經營規模做大與做精的問題
專線在生產經營發展到一定程度之后，都會形成一定的規模。如果專找經營方向的市場體量大，而且競爭對手少，專線的經營規模還會繼續擴大，因為專線行業有一個特征比較明顯，就是群聚效應。只要專線的口碑好。
客戶就會不由自主地往這邊跑，使專線不得不向擴大規模的方向走。然而在同行間價格競爭加劇、利潤空間不大的情況下，專線并不熱衷于擴大經營規模，尤其是那些經營時間較長、經歷過相對暴力時期的專線，特別能感受到如今發運兩臺于線車輛的效益可能還不如以前發運一臺車的效益。這種巨大的落差會促使上規模的專線存有做大與做精的困惑，即專線走品牌路線還是走品質路線的問題。這在一定程度上反映了專線在干線車輛發運數量與發運質量方面的困惑。
· 專線經營規模做大的分析
專線經營規模做大可以理解為專線經營方向上的貨物量增多、干線車輛發運頻率增大。把專線做大做強是所有專線在經營初期的奮斗目標，專線只有做大了才能做強，從而樹立品牌形象，這是行業內的共識。在容量大的市場，線的經營存在著一種慣性發展，規模擴大不受壓制的話，會越做越大，而如果受到了壓制，則會越來越小。從企業經營管理理念上來看，也是講究規模才能出效益。
· 怎樣做大？
（1）做大專線經營規模的優勢。
我國專線行業里的市場主體眾多，專線同質競爭激烈，在弱肉強食的市場專線唯有把自身做大做強才能在行業內占據一席之地，做大經營規模能使獲得巨大的經營優勢。宇鑫、長通、三志都是榜樣。
（2）擴大專線客戶群體。
增加客戶的多樣性。專線以零擔起家，每一票貨物都至少代表著一個客戶，客戶群體的廣大能使專線的生產經營不至于受到某些大客戶的影響，維持著“東邊不亮，西邊亮”的經營特性。客戶群的擴大能為專線經營增添活力，提高專線的競爭力和生存能力。
（3）提高專線的貨量
充分保障配載裝車環節和集中配送環節的降費增效作業經營規模的擴大能增加專線的貨源供應，使專線的配載裝車有充足的貨源保障，提高專線的單車毛利潤，同時也能充分發揮集中配送的優勢、實現降費增效目的。正所謂專線規模越大，就越有利于提高配載裝車和集中配送的經濟益。
做大專線經營規模是一種積極應對市場競爭的姿態。在存量市場狀態下，多收貨物、多搶客戶就意味著競爭對手的業務量在下降，專線積極做大企業能占據市場競爭中的有利地位，把握市場競爭的主動權、最終戰勝競爭。
增強專線市場地位，使專線發展進入良性循環狀態。從物流市場貨源決定論的立場分析，做大專線經營規模能使專線進一步掌控貨源，對專線控制車晚起著決定性的作用，包括車輛運費議價中的主導地位。同時，貨源的不斷壯天,客戶數量的不斷增多，會使專線發展進人良性循環狀態。
· 做大的諸多問題
做大專線經營規模可能引發的問題。專線在經營規模發展到一定程度之后，由于各種生產要素配置的限制和市地和度因素的影響，會碰到發展瓶頸期，專線要想突破發展瓶頸期擴大經營模，必須轉換思路，做出經營策略上的大調整。因此，為順應做大做強的要條、專線會增加場地、人員、設備等方面的配置，調整服務策略，努力擴大客戶、增加貨源、隨著專線經營規模的迅速擴大，各種各樣的問題也會凸顯出！
成本開支的增加占用了專線的流動資金。
而且客戶群的擴大也會增加專線墊付資金的壓力。專線擴大經營規模需要強有力的資金支持，一方面是需要增添各種生產必需的軟硬件設備設施，這會增加專線的開支;另一方面是客戶拓展過程中、那些大客戶對專線所要求的墊資前提條件。因此，擴大經營規模實際上是專線增加投資的行為。
擴大經營規模存在一定的經營策略調整，必然會降低對客戶的要求和放松貨物的承接標準，這樣專線的客戶類型會增多，貨物的類型也會多樣化。這會增加專線客戶管理的工作量，也會增加貨物流轉過程中的操作難度和貨損貨差發生概率，對專線的經營管理提出了更高的要求。
降價攬貨：
專線在市場競爭中擴大貨量的必用策略是降價攬貨，貨物運費收人下降會影響專線單車效益核算中的毛利潤。如果價格戰過于激烈，專線的單車毛利潤會下降過多甚至可能出現諸如發運五臺于線車輛的毛利潤總額不如以前發運四臺或三臺干線車輛毛利潤總額的現象產生一種相比以前白白多發運一車或兩車貨物的感覺，專線的單位成本收益明顯下降，這正是專線在做大和做精問題上的困惑點。
采用增設收貨點的方式來做大經營規模，雖然可以擴大專線的服務面，但是會增加專線的投入，而且對專線的管理也提出了更高的要求。
· 專線一心做大的適用情況。
在當前專線行業內競爭日益激烈、已經進入微利時代的背景下，對是否應該繼續擴大經營規模還是保持現狀或縮小規模走精致路線的問題，各專線主體很矛盾。在經濟向前發展的過程中，維持現狀等同于倒退，因此專線只有擴大規模和縮減規模的選擇。
從前面對專線擴大經營規模可能引發的問題分析中可以看出，專線擴大經營規模可能并不會增加經濟收益，反而會增加管理難度和風險損失發生概率，但仍然有一部分專線不遺余力地擴大經營規模。
①新開設專線為謀求快速進入平穩發展時期，會一門心思做大專線。新開設專線在經營起步階段，經營性缺貨嚴重，只有努力開拓市場、擴大經營規模才能解決經營性缺貨問題，實現從起步階段到平穩經營階段的快速過渡。
②結構性缺貨的專線為解決貨物結構不平衡的問題，尋求擴大所缺貨物類型的貨源供應。結構性缺貨的專線無法實現配載裝車效益的最大化，要想解決貨物結構單一的問題，專線只有積極擴大經營規模、拓展貨源供應渠道。
③純零擔經營型專線沒有一手貨源支撐，這種類型的專線在行業內是最無依無靠的,但往往是發展得最好的。純零擔型專線在市場上的生存危機感十分。由于沒有主貨源支撐、必須努力擴大自己的客戶群，市場上的任何風吹體動都會引起專線的關注。純零擔型專線的經營靈活，市場反應快，天生就有心做大做強專線的沖動。
④謀求在同向專線中處于主導地位的實力型專線。
這類專線的經營規模比較大，在同行當中屬于實力較強的那種。這類專線在市場中往往會利用自身的優勢主動挑起競爭，通過擴大經營規模的方式來侵春對手的市場份額，以謀求行業的領導地位。
02 專線經營規模做精的分析
專線做精是指專線在生產經營規模達到一定程度后，不再謀求規模的擴大。而是通過制定一定的標準來圈定經營范圍，以謀求在細分的領域做精。專線傲精而不再追求規模效應和以量取勝，實際上走的是一條品質發展的路線專線做精的底氣在于有大票穩定供應的優質打底貨物，有這種打底貨物做支撐、專線即使在干線車輛不配載的情況下也有利潤產生，但如果實施配載裝車的話，就能收獲巨大的利潤。尋求做精、走品質發展路線的專線，大多是一些老牌專線。
這些專線的生產經營規模比較大。但對專線做大的預期收益并不看好或專線本身現有的經營規模效益不及做精的收益。因此，在經過各方面的權衡之后、專線會選擇走精品發展路線。以干線車輛發運質量上的優勢來取代數量優勢、謀求實現裝運一臺干線車輛的收益能抵上兩臺車的收益，靠質量取勝，減少無效勞動。
· 專線做精
專線做精的類型。
專線在做精的類型選擇上有很多種，有以車型為選擇標準的。有以結算方式為標準的，也有以貨物外包裝為依據的，但大部分專線會根據自身的經營狀況來做出選擇。主要表現在對客戶的選擇和對貨物的選擇上。
①挑選客戶根據專線的精編方向來選擇客戶，壓縮客戶規模。客戶的選降標準可以有很多種。如選擇現金結算類客戶，選擇高運價的一手貨源客戶。選擇貨物結構單一的客戶等。挑選客戶之后，專線可以在經營過程中實現為精品客戶服務比為大量客戶服務收獲更高的效益。
②挑選貨物。把那些不好的貨物全部剔除掉，留下那些好貨。專線對好貨的定義可以理解為結構單一的純重貨或純泡貨、運價高的貨物、易于裝卸的貨物、好配載的貨物、不易損壞的貨物等，壓縮貨物規模同樣是專線做精的必由之路。
· 做精的好處！
專線行業進人微利時代的大背景下，老牌的較大規模專線既然會想到走專線走精品路線，擁有的好處很多。精品專線這條路，自然是因為精品專線擁有比大規模的專線更吸引人的地方。
①以更小的成本投人收獲最大的經濟效益。精品專線的一臺干線車輛鏡夠收獲比走擴大經營規模專線發運干線車輛更大的效益，車輛的發運質量高，單位支出成本的收益高。
②專線的客戶群小、貨量少，能節省大量的服務資源。專線客戶群小，管理方便:貨量少則可以更好地控制貨損貨差，減少意外損失的產生。
③專線做精促使專線的目標市場轉向高端精品客戶，從此走出低端市場惡性競爭的怪圈，有利于提高專線的服務檔次，樹立專線高大上的形象。
④專線走精品路線的目的在于控制及縮小專線經營規模，減少固定開支。組建精干的服務體系，謀求精品客戶和精品貨物的最佳組合，實現收貨運費差價收入和單車核算毛利潤收入的最大化，減少無效勞動付出。
· 做精的弊端
專線走精品發展的道路，雖然可以節省很多的成本開銷，省去了不少的麻煩。同時也能收獲不亞于擴大經營規模時的經濟效益，但是客戶規模的縮小和貨物量的減少會給專線后期的經營發展帶來不可預知的后果，稍有不慎就可能造成專線經營規模不受控地持續萎縮。專線走精品路線應謹言慎行，不能盲目沖撞，除非準備轉型，不再涉足專線行業。
①專線刻意縮減客戶規模的普遍做法無非就是提價，有意驅趕客戶，拒絕承運客戶發運的貨物等。專線這樣做會在客戶群中造成不良反應，形成很差的市場口碑,產生的后果并非專線所能控制，可能會導致專線客戶群的急劇基縮。等到專線悔悟過來，想要重新挽回聲譽時，專線的品牌形象早已損失死盡。事實證明，這種專線自廢武功的做法會使專線名聲變臭，從此難以在行業市場上立足。
②專線對貨物的選擇可能會比刻意縮減客戶規模要好一些，專線挑選貨物可以采取提價的方法，可以借口裝不上車，也可以假借容易損壞之類的托詞但長此以往，會給客戶一種專線服務能力不行的感覺，貨量自然而然地下降直到最后陷人無貨可配的局面。
③專線想要做精，對大票穩定供應的打底貨物的控制能力必須有十足的把握。在競爭日益激烈、市場情況瞬息萬變的環境下，專線把命脈綁在單一貨源上終究不是明智之舉，萬一大貨沒有了，專線又沒有零擔貨物支撐，結局只有關門一條路。
④貨量的減少會對專線的配載裝車優化造成影響，更重要的是專線難以在后續的貨物分流出庫過程中發揮集中配送的優勢，這一環節的降費增效操作將成為空談。而且由于貨量減少，專線在中轉議價和配送議價中將毫無主動性。
⑤由于沒有大量客戶和大量貨源的支撐，專線尋求貨物運費差價收人的想法會被市場競爭擊碎、導致專線的經營狀況惡化，同時專線行業同質化的發展也會使尋求做精的專線在市場競爭中不堪一擊。專線客戶流失、規模萎縮、利潤回吐等狀況的持續發展，最終只能轉讓關門或被人收購。
⑥專線謀求做精，容易形成一種精致利己主義思維，在生產經營過程中唯利是圖，從而步人從客戶減少到貨量變小再到規模進一步縮小的惡性循環中。
03 到底做精還是做大？？艱難的抉擇
隨著各種固定成本開支的不斷上漲，市場競爭的加劇，專線行業從景利時代轉入了微利時代。在專線行業爆發時期成長起來的各大老牌專線正處在經營規模擴大之后利潤反而不如以前的尷尬境地，心理反差巨大。
專線到底是該做大還是做精成了一種行業困惑。其實專線經營規模的做大與做精并不是相矛盾的非此即彼的單項選擇，老牌專線走出這種經營困惑的訣竅在于真正理解專線經營規模做大與做精的精髓。
(1)公路零擔專線的立業之本在于零擔貨物并非專線本身。沒有零擔貨物的支撐，專線也就成了無源之水。終將干涸。零擔貨物是專線行業里最廣泛的存在、大量的零擔貨物代表著廣大的客戶群體，也代表著無窮的貨源供應，再加上專線行業特有的群聚效應，專線經營走的是一條身不由己的、被推動著必須做大做強的道路。
專線做大意味著客戶群變大，貨源供應更加充足，越有利于充分發揮專線各操作環節的主觀能動性，實現綜合效益的最大化。這是一條導線良性循環發展的必由之路。對專線做精的理解，可以是樹立品牌、做精品專線，而不應該是刻意地打擊客戶，精簡業務規模。
(2)做精專線是一種經營的姿態，堅持經營過程中的有的放矢、寧缺母濫的經營作風，保持專線發展中健康向前的良性生態。在專線進人平穩發展期隨，對客戶和貨物的遵選甄別是專線健康發展的需要，但是絕對不是借此機會三棟四,除非專線考慮轉型。否則刻意壓縮經營規模的行為，會使專線走向萬動不復的境地。
(3)專線的做大與做精應相輔相成，在做大中做精，在做精中做大，只有這樣才能在行業內樹立品牌，做出精品，在市場競爭中立于不敗之地。
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